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经过这两个多月的锻炼,最大的收获是学会从容应对各种拒绝、排斥、甚至咒骂;
因为一家家的走进过太多的不同生意公司,意外对各种生意有了些基础的了解。
这对他后来,能几个出彩的商务策划和营销培训工作,铺垫下最初的基础。
目前,不要说这些对销售的认识,仅仅停留在卖东西、卖东西层面的青年,就是许多大企业里多年的老销售,他们的销售秘诀也只是送礼、搞关系。
白满川想试着给他们讲些不一样的,希望能有不一样的结果。
“为满足需求销售,”他写出这句话。
“仔细看,这句话的中心是需求,换句话说,销售是因为有需求而出现的。
那么就是说,销售是种被动的工作。既然是被动的工作,那干脆等着就好,为什么要辛苦学习和研究销售呢。”
他这些话,听的众人发懵,感觉有道理,又觉得哪里不太对。
“其实,解答这个问题并不难,只要我们能以这个做为基础,再深入一步。”
说着,他把‘需求’两个字重点标注出来。
缓慢又清晰的讲解:“需求的实质,是生理和心理的不满;所以,解决不满,才是满足需求的核心。”
说完后,望向众人,看大家似乎听懂了一些东西,他微笑着继续:
“一件衣服,如果它能满足你的要求,你会考虑买下它;
如果它不仅能满足你的要求,还物美价廉,穿着舒适,你一定会买下它;
如果它不仅能满足要求、还物美价廉、穿着又很舒适……;
关键是,如果你不买,邻居家的姑娘就会买去穿上,如果她穿上这件衣服,就会显得你又土气又难看……,你怎么办?”
白满川指着林佳芳问。
“不吃饭也要买……。”她咬着牙说。
哈哈哈哈,众人忍不住的大笑,白满川笑几声突然觉得不对,惊讶的问:“不会是真有这么个邻居姑娘吧……?”
话音未落,大家笑的更厉害了,林佳芳先是一愣,马上就不好意思的趴在桌子上抽抽。
白满川呵呵笑着讲:“一般的销售说,要发现顾客需求,满足顾客需求。简单说就是:了解顾客要什么,找到顾客,卖给他。”
“我希望你们再深入理解销售,那就是:深入挖掘商品核心价值,找到符合商品价值的顾客,用一切办法,让他明白商品的核心价值,他的核心要求就是商品的核心价值。”
他把这句话完整写下来,总结道。
“普通销售用商品满足顾客需求。我们的销售是顾客需要我们的商品,来满足他们的核心要求。”
“用简单的话讲就是:商品的核心价值不是关键,关键是找到顾客的核心需求。”
“我们用衣服这种商品来捋一下,让大家能有个直观的理解。”
“衣服的商品属性包括:蔽体、保暖、装扮、身份等几方面。”
“一般情况下,没有人用蔽体属性做卖点,倒有可能用不蔽体做宣传,比如……。”
他对大家挤挤眼,几个男的嘿嘿怪笑几声。
“保暖的功能,只有保暖类服装才会宣传,日常服装也不会拿来作为卖点。”
“反而服装的装饰、装扮,和凸显身份的属性,才是商家大力宣传的重点。”
“关键原因就是因为,蔽体和保暖功能,所有服装都能满足,已经不是顾客的核心需求,装扮和凸显身份才是。”
“仔细看这个过程,实际是从满足‘保暖’这个生理要求,逐步上升到‘装扮和身份’这种心理要求。”
“任何一种商品,我们都要不断追问一个问题:‘顾客购买这件商品的心理诉求是什么?’顾客的心理诉求,才是他的核心需求。”
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