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“找到顾客的核心需求,才能找到销售的核心。”
等着众人都记下来后,继续道:“我们卖的是高考资料,我们的顾客很清楚,是要参加高考的考生,对不对?”
看大家赞同,他又说:“那么,考生的核心需求和我们这本‘历年高考试卷汇编解析’的核心价值,这两者之间有什么相同和不同的地方?”
他停下来看着大家,“弄清楚这个问题,就是明天大家的工作内容。”
看着开始议论的众人,又补充说:“明天两到三人一组,每组最少去两所高中,尽量和每个高考生都谈谈。问清楚这个问题,看看他们怎么说,后天回来总结讨论。”
等大家分好几组,他最后说:“现在,回过头来,用费曼学习法总结一下今天的内容。”
“简单概念,反复琢磨,说人话,教给别人。”这四个步骤,他指着板书说。
“简单说,销售就是卖东西。所有的学习和培训,都是为了这三个字-卖东西。
这也是所有企业的根本,一个企业的商品卖不出去,这个企业就没有存在的价值。一个销售人员卖不出去商品,他就不适合做这个工作。”
“反复琢磨:仔细的反复琢磨今天讲的,对照明天高考生的问题和想法,先在脑海中模拟你的回答,想想应该怎么回答他。
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要时刻提醒自己,‘你的每句话,都要围绕他的核心需求去说,如果不是,那就是废话’。
这个工作做的越认真,你的收入就会越高。”
“最后,对大家最关键的一点:‘历年高考试卷汇编解析’,分为文科类和理科类两套,文科定价每套6元,理科每套7元。”
“如果学校组织集体购买,三十套以上打八折,一百套以上七折。这些卖出去的回款中间,有你们五个点的奖金。
就是说,你一次性卖出去100套文科卷子,奖金21元。”
昨天的那个小瘦子,腾的跳起来问:“那我零散的卖100套,怎么说?”
白满川笑着计算:“100套文科定价600元,理科700元,如果你零卖,公司按七折收款,这中间差价……。”
“180元和210元。”他马上报出数字,又不敢相信的看过来。
白满川点头问:“你叫什么名字?”
“我叫高大明。”他压抑着兴奋回答。
“小伙子,你已经成功引起了我的兴趣,我记住你了。我会亲手给你发奖金的……。”白满川酷酷的指着他说。
台下众人神色各异,卖100套卷子,就能挣100多200块钱,这个消息让人一下子不好消化。
最后,白满川说:“任何行动,都是从思想开始的。
假设自己是买衣服的售货员,当不同的顾客来买东西,你要怎么做、怎么说才能卖的又多,顾客还满意。如果你能这样假设、模拟、思考十次,你就是合格的售货员。”
“如果你能和10名、100名考生聊天,仔细了解他们对辅导资料的要求和看法,熟练掌握他们的核心需求,你就能卖出去100套、1000套资料……。
到那个时候,你会发现,你的工作不是销售,你的工作是收钱、收钱、不停的收钱……。”
台下众人,神色兴奋脸色通红。
“你还有两点没说呢……。”一个声音弱弱的响起。
白满川狠狠的瞪过去,王石鼓在下面一副傻笑的模样。
他刚才悄悄进来,白满川没招呼他,这会儿正在灌鸡血的时候,他跳出来捣乱。
“说人话就是销售中要用自己习惯的、生活化的说话方式,不是用模版化的销售话术,反复、不断说出这些资料的核心价值,并且提示考生的核心需求。
不要说空话套话,那些话会浪费你的时间,给顾客拒绝你的理由。”
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